Inbound Marketing

Gagner la confiance de son boss en 3 métriques Inbound Marketing

3 ROI inbound marketing

Dans les entreprises B2B dans lesquelles je suis passée, les stratégies de marketing entrant supplantent les approches d’un marketing plus traditionnel. Et il est bien souvent annoncé comme difficile de suivre des indicateurs clés de performance de l’inbound marketing. Alors démystifions tout cela, que devient le budget marketing alloué aux actions d’inbound marketing ?

Métriques d’entonnoir

Les métriques d’entonnoir fournissent les commentaires qui permettent à l’inbound marketing de prospérer. Le suivi du nombre total de prospects qui passent dans une phase de cycle de vie donnée et du taux de conversion entre les étapes est le moyen le plus précis et le plus objectif de mesurer l’efficacité de vos efforts marketing. En évaluant votre taux de conversion par rapport aux critères de référence de votre secteur, vous pouvez cibler les zones de votre entonnoir où votre performance est insuffisante et vous assurer que vos calories marketing sont bien utilisées.

Si vous obtenez un trafic important sur le site, mais que votre taux de conversion est nettement inférieur aux normes du secteur et/ou à vos objectifs, cela pourrait indiquer que :

a) Le contenu que vous produisez ne produit pas de résonnance avec votre public cible.

Il y a deux raisons principales pour lesquelles votre contenu peut ne pas être une source de conversion.

  • Le premier est en rapport à la proposition de valeur. Tout le contenu que vous produisez doit répondre directement aux défis et aux besoins de votre cible. Si votre scénario de contenu n’engage pas les visiteurs à prolonger leur parcours, il est peut-être temps de revoir vos buyer persona et votre positionnement.
  • La deuxième raison pour laquelle le contenu ne génère pas de conversions peut être la différence entre le niveau de progression du contenu et la progression des connaissances du prospect. Au fur et à mesure qu’il se rapproche de sa décision d’achat, il devient plus spécifique dans ses besoins et ses préoccupations par rapport à votre solution.

En termes d’inbound marketing, cela signifie qu’il faut créer des ressources pour différents stades de la conversion : haut-entonnoir (TOFU), moyen d’entonnoir (MOFU) et fond d’entonnoir (BOFU). Les métriques de conversion peuvent indiquer les zones de votre entonnoir dans lesquelles vous n’avez pas de contenu pertinent et vous aider ainsi à identifier où concentrer vos efforts pour obtenir de meilleurs résultats.

b) Vous ne fournissez pas assez de points de conversion et/ou vos points de conversion existants ne sont pas efficaces.

Avez-vous pris en compte la qualité et l’accessibilité de vos points de conversions ? Quels sont les moins performants ? Quels sont les meilleurs emplacements ?

Soyez stratégique avec votre placement et assurez-vous que l’opportunité de conversion correspond à l’intérêt et au niveau d’engagement de votre cible. Votre point de conversion, généralement un formulaire, permet à votre prospect de passer à l’étape suivante dans le tunnel de conversion. A l’aide d’une application de cartographie d’activité de l’internaute sur votre site, vous pouvez suivre la manière dont les visiteurs interagissent avec les points de conversion. Et ainsi vous assurer qu’ils ne cliquent pas sur d’autres boutons à plus faibles valeurs ajoutées.

Trafic Web

En évaluant la provenance du trafic sur votre site, vous pouvez en savoir plus sur l’efficacité de vos actions marketing. Quels sont les canaux ou sources qui contribuent le plus à votre entonnoir de conversions ?

  • Plutôt organique ou direct ?
  • Plutôt médias sociaux ou campagnes publicitaires ?

Un bon trafic direct signifie que votre présence dans l’écosystème est forte. Mais moins de trafic organique peut signifier que vous ne créez pas suffisamment de contenu pertinent et optimisé pour permettre aux prospects de vous trouver.

Parmi les contacts qui ont été générés en un mois, combien d’entre eux ont trouvé votre site via un article de blog ? Par nature, l’inbound marketing est conçu pour générer plus de prospects qualifiés.

Pour améliorer le trafic de votre site web, deux manières s’offrent à vous :

  1. Optimisations techniques : analysez votre champ sémantique, renforcez votre stratégie de netlinking, optimisez le maillage interne, …
  2. Contenu : actualisez, rédigez et publiez des articles de blog optimisés. Publiez régulièrement sur votre site de nouveaux contenus donnera à Google une raison de vous considérer comme un expert de votre domaine.

L’identification de la source du trafic Web vous aidera à attribuer une valeur de ROI à vos efforts en effectuant le suivi du nombre de clients potentiels.

Valeur à vie du client et coût d’acquisition du client via les actions inbound marketing

Faites au mieux pour pouvoir suivre avec précision ces deux indicateurs. Vous pourrez alors justifier de vos dépenses marketing plus facilement et demander un financement supplémentaire pour de nouvelles initiatives.

En mesurant la valeur à vie des clients et le coût d’acquisition des clients pour les prospects générés par le service marketing par rapport aux prospects générés par les ventes, vous pourrez également déterminer si les pistes générées par le marketing nécessitent plus ou moins de temps et d’efforts pour se développer que les pistes non générées par le marketing.

Quelques pistes d’amélioration :

  • Ne pas dépenser trop d’argent sur un seul canal (exemple : un salon) alors que d’autres canaux vous offrent un meilleur ROI
  • Se fixer des objectifs budgétaires à ne pas dépasser. Un coût d’acquisition élevé peut être le signe d’investissement inefficace
  • Affiner le calcul en fonction de chaque service et de chaque canal.

J’ai trouvé il y a quelques années mon chemin et une passion pour l’inbound marketing en voie 9¾

♥️ Voyages en 2cv | ♥️ Aïkido | ♥️ DIY & Craft

No Comments Found

Leave a Reply